超级会员权益应该如何设计？

[rejoanhasan1]

如今，市场从“增量”走向“存量”。会员经济俨然成为了最流行的商业模式，从零售品牌、电商平台到各类虚拟化产品，各种会员模式已经遍地开花。



那会员会成为增长的万能药吗？



我的答案是，不能！ 事实上，绝大部分产品的会员体系，要么沦为了割用户 工作职能电子邮件列表  韭菜的工具，被用户诟病；要么沦为了可有可无的鸡肋，被用户遗忘。



究其原因，大部分企业都没有掌握会员体系的核心：找到能为企业真正带来价值的用户，即超级用户，并服务好他们。



尼尔森研究表明，超级用户的消费力是普通用户的5-10倍。每当超级用户数量增加1%，会带来10%-15%的普通用户数量增长以及20%-25% 的销售额增长。



所以企业做好会员体系的关键在于，集中精力和资源，去设计出满足这部分“超级用户”的会员权益，让会员模式挥发出最大的价值。



虽然会员权益只是打造超级用户体系中的一个部分，但它是最为关键的部分。 权益给多了，不仅企业可能会亏钱，还把用户惯坏了，权益给少了，用户觉得没价值。 只有恰到好处的权益才能起到粘住，筛选超级用户的目的。



这里我以零售品牌为例子 ，具体解析这类企业的超级会员权益该如何设计。 总结了下面五个模块，只要按照它来设计，你就能学会。



一、价格模块

价格是零售类企业最容易凸显超级用户身份和权益的地方。潜在的超级用户虽然不属于价格敏感型用户，但由于有持续复购的需求，价格优惠依然具有最实在的吸引力。



围绕价格权益的设计，不同企业会有差别，但总的来讲，有四种方向。



1. 专属会员价

超级会员能享受到的专属价格，通常是固定的、公开的。



2. 专属折扣

企业可以针对超级用户推出专属折扣购物区，这种不固定的形式，能为超级用户创造不确定性的惊喜。比如，每个月准备一场专属的低折扣活动，产品可以用新品、库存产品、外部合作的产品。



3. 充值返赠

如果用户提前预充值，可以享受返赠。百果园就为自己的心享VIP会员提供了这种特权，充1000元赠送100元。这种方式本质上是价格优惠，相当于打了9折。



4. 消费返利

企业可以按照消费金额对超级用户进行一定比例的返利，消费返利在不同企业操作方式也有不同。有的返利可以直接用于再次消费，有的则可以提现。这样既有利于促进二次消费，又能强化用户的获得感，让用户感觉到消费时边花钱边赚钱。